Pregúntele a cualquier persona que cotiza trabajos para ganarse la vida en qué se le va el tiempo, y no le dirá "en decidir el precio". El precio lo decidió de pie en el jardín del cliente, a los veinte minutos de conversación. Conocía el alcance, sabía más o menos cuáles serían las objeciones y sabía en cuánto iba a cerrar.

El tiempo se va en las dos horas siguientes. Abrir la propuesta del trimestre pasado, borrar el nombre del cliente anterior, buscar las partidas, volver a escribir el alcance a partir de notas que en su momento tenían sentido, recordar qué descuento se ofreció y dar formato a una tabla que no se desarme al imprimirla.